Date: Mon, 24 Sep 2012 18:53:38 +0200
To:
hosting@ml.ovh.net,
adsl@ml.ovh.net,
voip@ml.ovh.net,
sd-pro@ml.ovh.net
From:
oles@ovh.net
Subject: [adsl] ADSL: Fin de la GAMMA
Bonjour,
Depuis environ 2 ans, nous travaillons sur les
offres ADSL, SDSL et VDSL. Nous avons passé par
une ALPHA interne à Lille, par une BETA nationale
puis par la GAMMA nationale. Le but de ces tests
a été de se confronter à la réalité du métier du
FAI et de valider commercialement les offres.
Voici quelques conclusions qui se basent sur
environ 15000 lignes actuellement en production.
BETA
----
Lors de la BETA, nous avons testé des offres avec
un prix qui change en fonction de la taille du NRA
et donc du coût de degroupage réel d'un NRA. On
avait une offre à 10e, 20e, 25e et 30e avec +10e
en cas de degroupage totale.
Conclusion: très mauvais idée. Le client s'y perd
totalement et n'y comprend rien: "combien coûte
mon ADSL ?". Il faut pas mal de temps pour trouver
son prix et tout ceci génère pas mal d'appels sur
le support. Out donc.
GAMMA
-----
Lors de la GAMMA, nous avons testé 4 marchés:
- no!Box: ADSL nu, sans rien, même sans modem à
16.69e/mois
- no!TV: ADSL avec modem et 1 ligne téléphonique F+M
à 20e/mois
- double: ADSL avec modem et 2 lignes F+M, 2 comptes
Exchange, Cloud NAS à 25e/mois
- pro: ADSL avec modem et 3 lignes, 1 téléphone au
choix, 5 comptes Exchange à 39e/mois
Conclusions: il y en a plusieurs.
Nous avons eu une énorme surprise en constatant que
les offres "pas cher" se vendait moins bien que les
offres "cher".
Le nom de l'offre avec un "no!" c'est une mauvaise
idée. Les clients retiennent ce qui n'est pas dans
l'offre mais pas ce qu'il y a dedans. On a dû se
battre pour expliquer que dans la "no!TV" il y avait
bien 1 ligne téléphonique avec le fixe et le mobile
inclue. Et oui c'est à 20e HT/mois ! En tout l'offre
"no!TV" c'est 35% de ventes totale, ce qui est pas
mal.
La "Double" est une extension de la "no!TV". A 30e/mois
avec 2 lignes téléphonique, la "Double" représente 35%
de nos ventes durant la GAMMA. Juste parce que le prix
est de 30e/mois et parce que le marché est formaté à
30e/mois. C'est donc assez simple: le client cherche une
offre à 30e/mois et compare. Si Ovh n'a pas d'offre à
30e/mois, c'est out, le client passe au suivant. Normal,
il est prêt à payer 30e/mois et dans sa tête si c'est
moins cher, c'est moins bien. Ce qui explique les
performances de l'offre "Double".
Nous avons eu très peu de ventes de la "no!Box": à peine
10%. Qui a donc commandé la "no!Box" ? Les revendeurs qui
ont leur propre modem mais aussi il y a un marché de la
2ème ligne ADSL. Là le client regarde beaucoup le prix,
car c'est juste du backup. La ligne n'est pas utilisé au
quotidien et doit assurer le backup en cas où la ligne
principale est en panne.
Surprise totale (ou pas), les offres à 39e/mois se
vendent très bien avec plus de 25%. Puis les clients
demandent encore plus. Plus de téléphonie. Plus de
services. Plus de tout. Les clients terminent avec
60-70e/mois et sont très heureux de payer 2 à 3 fois
moins cher les mêmes services.
Ce qui donne:
- no!Box: 10%
- no!TV: 35%
- Double 35%
- Pro 20%
Du coup, nous avons fait pas mal des études sur ces
différents cas. Nous avons profilé les clients et
nous avons essayé de comprendre le pourquoi et le
combien, dans le but de sortir les offres finales
exactement en phase du marché.
On pense mettre en production les offres finales
dans maximum 1 heure.
Amicalement
Octave
